Beroenden vid förvärv: kunder, leverantörer och nyckelpersoner

Vad är ett beroende vid förvärv?

Ett beroende är en relation som bolaget inte kan förlora utan att intäkterna, marginalen eller förmågan att leverera förändras väsentligt. I en due diligence delas beroendena normalt i tre slag.

• Kundberoende. En eller ett fåtal kunder står för en stor del av omsättningen. Minskar eller försvinner de, faller intäkterna snabbare än kostnaderna går att anpassa.
• Leverantörsberoende. En leverantör är svår att ersätta: en kritisk komponent, en försäljningskanal, en licens eller en lokal som verksamheten är bunden till. Risken är leveransstopp eller sämre villkor.
• Personberoende. Kundrelationer, kunskap eller behörigheter ligger hos en enskild person, ofta säljaren själv eller en medarbetare som drar in en stor del av affären. Lämnar personen kan affären följa med.

Beroende är inte fel i sig. Många sunda bolag har en stor ankarkund eller en självklar leverantör. Frågan för köparen är om risken syns, om den är prissatt och om den går att skydda i avtalet. Köparen betalar för framtida intjäning, och ett beroende gör den intjäningen mer osäker.

Hur mäts kundkoncentration?

Kundkoncentration beskriver hur stor del av omsättningen som kommer från ett fåtal kunder. Måtten är enkla. Det som kräver arbete är att få fram rätt kund på varje intäktsrad.

• Största kundens andel av nettoomsättningen, per år. Det mått som oftast efterfrågas och som säger mest om den enskilt största risken.
• Topp 5 och topp 10. Hur stor del av omsättningen de största kunderna står för tillsammans. Visar om risken ligger i en kund eller i en tunn kundbas.
• Antal kunder till halva omsättningen. Samma sak uttryckt på ett sätt som är lätt att jämföra mellan år.
• Återkommande och nya kunder. Hur stor del av årets omsättning som kom från kunder som fanns året innan. Skiljer en stabil kundbas från en som byts ut.

Det finns ingen fast gräns för när koncentrationen blir för hög. En underleverantör till en industrikoncern lever ofta med en dominerande kund och långa avtal. Ett konsultbolag med samma andel på en kund utan avtal har en helt annan risk. Avtalets löptid, uppsägningsvillkoren, hur länge kunden funnits och hur lätt intäkterna kan ersättas väger lika tungt som andelen.

Varför räcker inte ett enda år?

Ett års topplista visar läget, inte riktningen. Två bolag med samma andel på största kunden kan ha helt olika risk: i det ena har kunden legat stilla i flera år, i det andra har den vuxit snabbt medan resten av kundbasen krympt. Följ därför kunderna mellan åren och sortera dem i fyra grupper.

• Kunder som ökat. Varför, och är ökningen ett projekt eller en varaktig nivå?
• Kunder som minskat. Tappad andel, prispress eller ett avslutat projekt?
• Kunder som försvunnit. Hur mycket av fjolårets omsättning finns inte kvar, och varför?
• Nya kunder. Hur mycket av årets omsättning kommer från kunder som inte fanns året innan?

En stor kund som försvunnit är också en resultatfråga. Intäkten finns i fjolårets resultat men kommer inte tillbaka, och då är det historiska resultatet inte rätt utgångspunkt för priset utan justering. Det behandlas i guiden om normaliserat resultat och justerad EBITDA.

När blir en leverantör ett beroende?

Inköpsvolymen ensam säger lite. Den största leverantören är ofta hyresvärden eller en grossist som går att byta på några veckor. Ett verkligt leverantörsberoende kännetecknas av att leverantören är svår att ersätta, och det avgörs av frågor som bokföringen inte besvarar.

• Utbytbarhet. Finns det andra som kan leverera samma sak, till jämförbart pris och inom rimlig tid?
• Kanal och plattform. Säljer bolaget genom en annan aktör, en marknadsplats, en återförsäljare eller en annonsplats, är den aktören ett beroende även om kostnaden är liten.
• Licens, franchise och tillstånd. Rätten att bedriva verksamheten kan vara knuten till ett avtal med en enda motpart.
• Lokal och läge. För en verksamhet som är bunden till sin plats är hyresavtalet ett beroende: löptid, uppsägning och vad som händer vid ägarbyte.
• Närstående leverantörer. Köper bolaget tjänster eller hyr lokaler av säljarens andra bolag, kan pris och villkor ändras när ägandet byts. Det påverkar både beroendet och resultatet.

Bokföringen bidrar med storleken och mönstret: inköp per leverantör och år, hur betalningarna fördelar sig och om volymerna förändrats. Vad som levereras och på vilka villkor får säljaren och avtalen svara på.

Hur syns nyckelpersoner i siffrorna?

Personberoende är vanligast i ägarledda bolag och i verksamheter där affären bärs av relationer: rådgivning, försäljning, projektledning och specialisttjänster. Det är också det beroende som är svårast att se i bokföringen, eftersom en intäkt bokförs på bolaget och inte på den som drog in den.

Undantaget är bokföring med dimensioner. Har bolaget en resultatenhet, ett kostnadsställe eller ett projekt per säljare, konsult eller projektledare, går intäkter och resultat att följa per person och år. Då syns också om en person står för en växande andel, och om en person som slutat tog intäkter med sig.

Saknas dimensionen får beroendet utredas på annat sätt: i intervjuer, i kundsystemet, i tidrapporteringen och i anställningsavtalen. Frågorna är desamma. Vilka kunder är personens, hur länge är personen bunden, och vad händer med kunderna om hen slutar?

Så läses beroendena ur bokföringen, steg för steg

1. 1

   Begär bokföringen för flera år

   En SIE 4-fil med verifikationer per räkenskapsår, för de senaste åren och innevarande år hittills. Ett år ger en topplista, flera år ger riktningen. Vad exporten ska innehålla står i guiden om SIE-filen i due diligence.

2. 2

   Ta fram motparten på varje rad

   Kundens och leverantörens namn finns i verifikationstexterna eller i reskontran. Rensa bort fakturanummer och generiska texter som faktura och påminnelse, slå ihop stavningar och räkna koncernbolag som en motpart.

3. 3

   Räkna andelarna per år

   Största kund, topp 5 och topp 10, mot nettoomsättningen. Notera hur stor del av intäkterna som kunde knytas till en namngiven kund. Resten är osäkerhet i måttet, inte en spridd kundbas.

4. 4

   Följ kunderna mellan åren

   Sortera i ökat, minskat, försvunnit och nytt. Stora förändringar är frågor till säljaren, och försvunna kunder är kandidater i normaliseringen av resultatet.

5. 5

   Gör samma sak för inköpen

   De största leverantörerna per år, och för var och en: vad levereras, hur lätt är den att byta, och är den närstående till säljaren?

6. 6

   Leta efter personer i dimensionerna

   Resultatenheter, kostnadsställen och projekt som motsvarar personer. Räkna intäkt och resultat per person och år, och se om andelarna förskjuts.

7. 7

   Ta listan till säljaren

   Avtal och löptider för de största kunderna och leverantörerna, uppsägningsvillkor, klausuler om ägarbyte, anställningsvillkor för nyckelpersonerna och eventuella kopplingar mellan motparterna och ägarna.

Räkneexempel: Installation AB

Klockarbyns Fastigheter AB är den tydliga frågan. Kunden gav 17,82 mnkr 2025 och har efter sex månader 2026 redan gett 11,2 mnkr, vilket blir 35 % i rapportens topp 10-tabell för året. Kundlistan täcker 100 % av intäkterna, så andelen gäller hela försäljningen och inte bara de namngivna raderna. Rapporten räknar kund- och leverantörskoncentrationen till bolagets tre största risker, och dess lista över vad som ska verifieras i förvärvet börjar med kundavtalen, särskilt ramavtalet med just den kunden.

Ett år räcker inte heller här. Omsättningen hittills i år ligger 13,4 % över samma period i fjol. Hur stor del av tillväxten som kommer från den största kunden, och om dess andel växer, syns först när kunden följs mellan åren. Rapporten visar beloppen per år, och det är där frågan till säljaren börjar.

På inköpssidan står tre materialleverantörer för huvuddelen av inköpen. Bokföringen visar storleken. Om de går att ersätta med andra grossister, och om två av dem, Eksö Rörgrossist AB och Eksö Materialdepå AB, hör till samma koncern och då ska räknas som en motpart, är frågor till säljaren.

Det fjärde beroendet är närstående. Bolaget betalar återkommande managementavgifter till Holding AB, och rapporten noterar betydande löpande betalningar och skulder dit. Den rekommenderar att avtalet och marknadsmässigheten prövas, eftersom pris och villkor kan ändras när ägandet byts.

Nyckelpersoner syns inte i exemplet. Bolaget bokför inte med någon dimension per person, så intäkter och resultat går inte att följa per projektledare eller montör. Då gäller det som står ovan: personberoendet utreds i intervjuer, i tidrapporteringen och i anställningsavtalen, till exempel vem som håller relationen med den största kunden.

Hur hanteras beroenden i affären?

Ett identifierat beroende stoppar sällan en affär. Det hanteras i priset, i villkoren eller i hur köpeskillingen betalas. Vanliga verktyg är dessa.

• Priset. Köparen räknar intjäningen med och utan den största kunden och låter risken påverka priset eller den intjäning priset räknas på.
• Tilläggsköpeskilling. En del av priset betalas först om intäkterna eller resultatet håller efter tillträdet, så att säljaren delar risken att kunden försvinner.
• Villkor före tillträdet. Att ett kundavtal förlängs, eller att en kund eller leverantör godkänner ägarbytet när avtalet kräver det.
• Garantier från säljaren. Till exempel att ingen av de största kunderna har sagt upp avtalet eller aviserat en större minskning.
• Nyckelpersoner. Nya eller förlängda anställningsavtal, ersättning kopplad till att personen stannar, ibland en del i ägandet.
• Övergångsperiod. Säljaren stannar kvar en tid och för över relationerna till nya ägare och medarbetare.

Vanliga fallgropar

• Att räkna på fakturamottagare. Koncernbolag, stavningar och fakturanummer i namnet gör en kund till flera. Koncentrationen ser lägre ut än den är.
• Att bara titta på ett år. Riktningen syns först när åren jämförs: kunden som växer, kunden som försvann.
• Att läsa andelen som risken. En stor kund med långt avtal och lång historik kan vara tryggare än många små utan avtal. Andelen är startpunkten för frågorna, inte svaret.
• Att glömma leverantörssidan. Ett leveransstopp eller ett höjt pris från en leverantör som inte går att byta slår lika hårt som en tappad kund.
• Att missa personen bakom kunden. Relationen kan vara säljarens eller en medarbetares, inte bolagets. Då följer den med personen.
• Att missa närstående motparter. Kunder och leverantörer med koppling till säljaren kan få andra villkor efter tillträdet.

Så gör Verksamhetskoll Due Diligence

Vanliga frågor

Frågor som ofta kommer upp.

Vad är kundkoncentration?

Kundkoncentration beskriver hur stor del av omsättningen som kommer från ett fåtal kunder. Den mäts vanligen som den största kundens andel och som topp 5 eller topp 10 kunders andel av nettoomsättningen, år för år. Hög koncentration betyder att intäkterna förändras mycket om en enskild kund minskar eller försvinner.

När är ett kundberoende för stort vid ett förvärv?

Det finns ingen fast gräns. Bedömningen beror på bransch, avtalens löptid och uppsägningsvillkor, hur länge kunden funnits och hur lätt intäkterna kan ersättas. Ett stort beroende behöver inte stoppa en affär, men det brukar påverka priset, villkoren eller hur köpeskillingen betalas ut.

Hur upptäcks leverantörsberoende vid företagsförvärv?

Börja med inköpen per leverantör ur bokföringen, år för år, och fråga sedan vad varje stor leverantör levererar, hur lätt den kan bytas och på vilka villkor. Andelen av inköpen visar storleken. Utbytbarheten, avtalet och om leverantören är närstående till säljaren avgör risken.

Syns nyckelpersoner i bokföringen?

Bara om bokföringen har en dimension per person, till exempel en resultatenhet per säljare, konsult eller projektledare. Då går intäkter och resultat att följa per person och år. Annars får personberoendet utredas i intervjuer, i kundsystemet och i anställningsavtalen.

Varför ska kundberoendet följas över flera år?

Ett enskilt år visar läget, inte riktningen. Först när åren jämförs syns vilka kunder som vuxit, vilka som minskat eller försvunnit och om en stor intäkt ett år var en återkommande kund eller ett enstaka uppdrag. Det kräver bokföringen för varje räkenskapsår.

Kan ett analysverktyg avgöra om ett beroende är en risk?

Nej. Verksamhetskoll Due Diligence visar de största kunderna och leverantörerna per år och vilka kunder som minskat eller försvunnit, ur målbolagets SIE-filer. Avtal, löptider och relationer finns inte i bokföringen, och bedömningen gör förvärvaren.